De ce in vanzari marimea nu conteaza?
sau
Cat de importanta este prezenta la evenimente ca tactica de promovare (personala)?
Madalin Matica are dreptate pe grupul Marketing Leader – credibilitatea si “umanizarea” pe care o dobandesti in intalnirile de acest tip, in cadru informal conteaza foarte mult.
Din pacate nu este deloc usor, iar educatia, cultura si felul nostru (RO) de a fi nu prea ne ajuta.
Toate cartile de vanzari si chiar training-urile de la cel mai mic nivel (ex: agent de asigurari de viata) te invata ca cea mai importanta resursa e network-ul personal.
Evenimentele contribuie la marirea network-ului.
Problema: In vanzari marimea nu conteaza!
Degeaba:
- mergi LUNI la un eveniment,
- esti activ si strangi “nspe” carti de vizita,
- MARTI te intorci la birou si trimiti repede un mail (cu toate adresele la BCC) asa cum ai invatat din ultima carte de vanzari – comunici rapid ca sa nu te uite lumea;
- MARTI, ora 14:00 te linistesti si astepti cererile de oferta.
- tot MARTI,
- ora 14:05 (scaunul pe spate, a doua cana de cafea si al doilea pachet de tigari):
“ – Pfffff! La cate carti de vizita am luat pot sa stau linistit azi
.... tre sa curga intrebarile. Hai baietzii, cereri de oferta va rog....“
- ora 14:30:
“ - Eeeee.... 5 -6 tot cumpara. “
- ora 15:59:
“ - Macar la 2-3 intalniri tot merg.........”
Si te tot gandesti asa, ora cu ora, pana surpriza se produce. Nu primesti nimic ...
Te mai exciti un moment. Pacat, era un mail cu acelasi subject, dar de la server - una din adrese era scrisa gresit.
De ce, degeaba?
Pentru ca networking-ul la evenimente are nevoie, ca orice alta forma de comunicare (promovare), de o strategie.
Iata mai jos cateva situatii care va vor ajuta sa intelegeti mai bine despre ce vorbesc:
Situatia 1: Am avut o discutie cu un prospect care nu mai auzise de noi.
Asa NU:
I-am spus tot ce pot sa ii vand;
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Avem 3 produse de asigurari pentru copii intre 2 si 15 ani. Primul de 100 de lei/ luna pe o perioada de 10 de ani, al doilea de 65 de lei / luna timp de 14 ani si cel mai eficient cu 55 de lei / luna in doar 19 ani.
Asa DA:
Ai un elevator speech, bine pregatit de acasa care raspunde rapid la intrebarea “Cu ce te ocupi?”
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Ajut tinerii parinti sa ofere copiilor lor stabilitatea financiara de care au nevoie pentru a primi cea mai buna educatie si pentru a incepe in mod sanatos o cariera.
Situatia 2: Am intalnit unul dintre cei mai mari clienti ai nostri.
Asa NU:
“I-am prezentat in 15 minute toate produsele noi pe care nu le-a cumparat de la noi. A fost foarte interesat. A ascultat pana la final fara sa ma intrerupa. Nu a spus nici “psss”
Asa DA:
Am aflat ca are o problema personala urgenta si ca nu se poate descurca singur. Am descoperit ca il pot ajuta si am stabilit sa detaliem imediat ce ajungem la birou.
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Am aflat de la el ca are probleme mari cu sotia care nu e de acord ca el sa faca sporturi extreme. Spune ca e o pasiune mult prea periculoasa si costisitoare. “Imi reproseaza in fiecare weekend sa stau mai mult timp cu ea si copiii si mai bine sa cheltui banii pe cadouri pentru ei.”
Situatia 3: Am nimerit la masa cu 3 jurnalisti si cel mai recunoscut analist de pe piata (care moderase conferinta abia incheiata)
Asa NU:
In cele 30 de minute in care am mancat, am apucat sa le spun jurnastilor care sunt articolele din trecut in care au gresit pentru ca nu ne-au cerut si noua parerea. Le-am explicat cat de performante sunt serviciile noastre fata de cele ale concurentilor care au fost citati in acel articol.
Asa DA:
Am invitat langa noi un client cu buget gras care era singur la eveniment. L-am prezentat, l-am integrat in discutii si am avut surpriza sa fiu recomandat ca cel mai performant furnizor de pe piata.
Nu uita: Ochii care nu se vad se uita!
Daca efortul de networking nu este integrat intr-un plan coerent de comunicare directa, orice oportunitate de business poate fi foarte usor ratata.
Cat de importanta este prezenta la evenimente ca tactica de promovare (personala)?
Madalin Matica are dreptate pe grupul Marketing Leader – credibilitatea si “umanizarea” pe care o dobandesti in intalnirile de acest tip, in cadru informal conteaza foarte mult.
Din pacate nu este deloc usor, iar educatia, cultura si felul nostru (RO) de a fi nu prea ne ajuta.
Toate cartile de vanzari si chiar training-urile de la cel mai mic nivel (ex: agent de asigurari de viata) te invata ca cea mai importanta resursa e network-ul personal.
Evenimentele contribuie la marirea network-ului.
Problema: In vanzari marimea nu conteaza!
Degeaba:
- mergi LUNI la un eveniment,
- esti activ si strangi “nspe” carti de vizita,
- MARTI te intorci la birou si trimiti repede un mail (cu toate adresele la BCC) asa cum ai invatat din ultima carte de vanzari – comunici rapid ca sa nu te uite lumea;
- MARTI, ora 14:00 te linistesti si astepti cererile de oferta.
- tot MARTI,
- ora 14:05 (scaunul pe spate, a doua cana de cafea si al doilea pachet de tigari):
“ – Pfffff! La cate carti de vizita am luat pot sa stau linistit azi
.... tre sa curga intrebarile. Hai baietzii, cereri de oferta va rog....“
- ora 14:30:
“ - Eeeee.... 5 -6 tot cumpara. “
- ora 15:59:
“ - Macar la 2-3 intalniri tot merg.........”
Si te tot gandesti asa, ora cu ora, pana surpriza se produce. Nu primesti nimic ...
Te mai exciti un moment. Pacat, era un mail cu acelasi subject, dar de la server - una din adrese era scrisa gresit.
De ce, degeaba?
Pentru ca networking-ul la evenimente are nevoie, ca orice alta forma de comunicare (promovare), de o strategie.
Iata mai jos cateva situatii care va vor ajuta sa intelegeti mai bine despre ce vorbesc:
Situatia 1: Am avut o discutie cu un prospect care nu mai auzise de noi.
Asa NU:
I-am spus tot ce pot sa ii vand;
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Avem 3 produse de asigurari pentru copii intre 2 si 15 ani. Primul de 100 de lei/ luna pe o perioada de 10 de ani, al doilea de 65 de lei / luna timp de 14 ani si cel mai eficient cu 55 de lei / luna in doar 19 ani.
Asa DA:
Ai un elevator speech, bine pregatit de acasa care raspunde rapid la intrebarea “Cu ce te ocupi?”
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Ajut tinerii parinti sa ofere copiilor lor stabilitatea financiara de care au nevoie pentru a primi cea mai buna educatie si pentru a incepe in mod sanatos o cariera.
Situatia 2: Am intalnit unul dintre cei mai mari clienti ai nostri.
Asa NU:
“I-am prezentat in 15 minute toate produsele noi pe care nu le-a cumparat de la noi. A fost foarte interesat. A ascultat pana la final fara sa ma intrerupa. Nu a spus nici “psss”
Asa DA:
Am aflat ca are o problema personala urgenta si ca nu se poate descurca singur. Am descoperit ca il pot ajuta si am stabilit sa detaliem imediat ce ajungem la birou.
Exemplu pentru un agent de asigurari de viata:
Am aflat de la el ca are probleme mari cu sotia care nu e de acord ca el sa faca sporturi extreme. Spune ca e o pasiune mult prea periculoasa si costisitoare. “Imi reproseaza in fiecare weekend sa stau mai mult timp cu ea si copiii si mai bine sa cheltui banii pe cadouri pentru ei.”
Situatia 3: Am nimerit la masa cu 3 jurnalisti si cel mai recunoscut analist de pe piata (care moderase conferinta abia incheiata)
Asa NU:
In cele 30 de minute in care am mancat, am apucat sa le spun jurnastilor care sunt articolele din trecut in care au gresit pentru ca nu ne-au cerut si noua parerea. Le-am explicat cat de performante sunt serviciile noastre fata de cele ale concurentilor care au fost citati in acel articol.
Asa DA:
Am invitat langa noi un client cu buget gras care era singur la eveniment. L-am prezentat, l-am integrat in discutii si am avut surpriza sa fiu recomandat ca cel mai performant furnizor de pe piata.
Nu uita: Ochii care nu se vad se uita!
Daca efortul de networking nu este integrat intr-un plan coerent de comunicare directa, orice oportunitate de business poate fi foarte usor ratata.
Dragos Tuta
New Business Director
Selenis
postat de Dragos Tuta @ 12:05 p.m.
4 comentarii
4 Comments:
Am participat la un curs de vanzari organizat de
CBC Romania www.cbc.ro si ma declar foarte multumit. Am dobandit cunostinte
despre abordarea eficienta a clientilor pe timp de criza si despre vanzarea
consultativa in urma careia am obtinut rezultate palpabile si imediate, ceeace
va doresc si voua.
Am participat si eu la un curs CBC organizat pentru un dealer auto si nu a fost cine stie ce. Trainerul a fost destul de agresiv, isi impunea ideile, nu accepta si alte variante bune. Ce m-a uimit cel mai mult a fost faptul ca a spus ca a fost director national de vanzari la Carpatina. Ce ai scris tu mai sus mi se pare reclama mascata prost.
good start
Este parerea ta, pe mine m-a ajutat foarte mult acest curs de vanzari si
intre timp am fost promovat, acum sunt responsabil de o
echipa de vanzari formata din 18 persoane.
Trimiteți un comentariu
<< Home